Как избежать ошибок при оценке недвижимости?
28.12.2018
Эта статья основывается на анализе поведения клиентов в тысячах сделок, которые провели мои агенты во всех регионах России с 2003 года.
Итак, с чего начинают все люди, перед которыми встает задача покупки жилья взамен существующего? Правильно, с определения суммы денег, которой располагают. А из чего складывается эта сумма? Как правило, из нескольких составляющих. Накопления, различные субсидии, материнский капитал, ссуды или ипотека и наконец самая существенная составляющая – существующая недвижимость. И если все остальные суммы мы знаем более-менее точно, то цену своей квартиры затрудняется назвать сразу любой собственник. Для этого требуется процесс под названием «оценка недвижимости» и для которого люди, которые называют себя «оценщиком недвижимости» учатся продолжительное время. В программу подготовки всех специалистов по недвижимости входят дисциплины, связанные с оценкой квартир, домов, дач и земли, но в этом обзоре мы не ставили себе целью заменить собой оценщика, а только предостеречь вас от самых распространенных ошибок, которые ведут к серьезным проблемам. Сначала давайте рассмотрим, к каким последствиям приводит неправильная оценка квартиры:
Проблема № 1 - Потеря серьезного покупателя
Потеря серьезного покупателя – слишком низкая цена вызывает у серьезного покупателя подозрения, что «здесь какие-то проблемы». Ведь серьезный, это тот, кто ищет давно и отлично знает рынок. Такой покупатель начинает копать, что бы выяснить в чем проблема, и со временем обнаруживает, что у него много конкурентов. Ведь на дешевую квартиру всегда выше спрос, чем на дорогую. Так как большинство людей ненавидят риск, то ситуацию с конкуренцией с другими покупателями они воспринимают как аукцион, в котором они не готовы принимать участие из-за страха проиграть и часто уходят на другие объекты недвижимости.
Проблема № 2 – временные потери
Временные потери – переоценка, т.е. слишком высокая цена на старте продаж приводит к тому, что покупатели начинают игнорировать вашу недвижимость. Они или не видят ее в поисковике агрегатора, так как ставят фильтр отдешевым к дорогим и не доходят до 4 страницы, на которой переоцененные квартиры или не видят смысла идти смотреть квартиру, если есть точно такая же, но на 3-5-10% дешевле. В результате 2-3 месяца проходят как одно мгновение, а потом покупатели говорят вам и себе: "если за 3 месяца эта квартира никому не понравилась, значит для этого есть причины. Ведь люди не дураки и разобрались в этом еще до меня". Когнитивный диссонанс в действии. И вы тянете и тянете до момента, когда вам уже очень нужно, и теперь нет других вариантов, кроме последнего. ОЧЕНЬ БОЛЬШАЯ скидка. А ведь этого можно избежать правильной оценкой.
Проблема № 3 – финансовые потери
Финансовые потери – в общем, про эту проблему мы сказали выше, так как в большинстве случаев затягивание продажи ведут к потере денег в неожиданно большом размере. И этого можно было избежать, при правильной оценке и тактике продажи объекта недвижимости. Статистика подтверждает один из основных законов ранка недвижимости FOBO – FirstOfferisBestOffer, или другими словами самая выгодная сделка где-то в начале продажи.
Теперь, когда мы понимаем каких последствий мы бы хотели избежать, то теперь можно посмотреть какие ошибки приводят к неправильной оценке. Что бы понять ЧТО ДЕЛАТЬ самое важное понять чего НЕ НАДО ДЕЛАТЬ. Поехали:
Ошибка №1 - сравнить с газетой, сайтом
Цель любого СМИ по недвижимости – это контент, объем рекламных объявлений. Это главная гордость любого сайта или газеты. Они меряются количеством опубликованных объектов, совсем не контролируя их достоверность. Таким образом, мы имеем большое количество как завышенных по цене, там, где агенты, маклеры, посредники прибавляют свое вознаграждение к цене квартиры, так и заниженных, где они же пытаются «приманить» дешевым объявлением побольше покупателей. Ориентироваться только на цены в рекламе это действовать по знаменитой поговорке «на сарае Х.. написано, а там дрова лежат». Осторожнее, не перепутайте одно с другим.
Ошибка № 2 - мой сосед продал за …
Ориентир на соседей идея получше, но нужно принимать во внимание, что большинство людей хотят казаться лучше, чем они есть на самом деле, и не признаются что они много раз снижали цену и в конце концов сделали приличную скидку покупателю. Это как признаться в своей несостоятельности. Редко когда вы услышите реальную цифру. Не будьте легковерны и смотрите в глаза, когда вам говорят «мы взяли Х миллионов, как и хотели». Правда во взгляде.
Ошибка № 3 - сравнивать только физические параметры
Сравнение только физических параметров, таких как квадратные метры комнат или кухни, этаж, район и любых других не учитывает что живые люди выбирают по принципу понравилось- не понравилось, то есть голосуют за ту или иную цену эмоционально, а не рационально. Как измеряется ценой фраза «я влюбилась в эту квартиру» не написано ни на одном сайте и ни в одной газете.
Ошибка № 4 - сравнивать только с выставленными на продажу
Большинство продавцов не задумывается о том, что цены по которым квартиры проданы не совпадают с ценой написанной в рекламе. Существует три категории, информация о которых будет являться наиболее объективной картиной рынка: выставленные на продажу, проданные за последние 2-3 месяца и снятые с продажи квартиры, на которые не нашлось покупателя за объявленную цену.
Ошибка № 5 - исходить из того «что мне нужно купить»
И последняя, одна из самых распространенных ошибок – «я продаю за столько», потому что мне «нужно купить за столько» . Вдумайтесь в эту фразу. Я продаю мазду по цене мерседеса, только потому, что я хочу купить мерседес! И знаете что? Самое интересное, что это возможно! Только чуть-чуть ворованный, и капельку не на ходу, и немножко старенький. А так чем не мерседес? Но ведь это то, чего вы точно не хотите! Или я ошибаюсь?